Satış görevlileri için
iş müzakeresi not tekniği

BANT, iş müzakere notları için temel çerçevedir:

• B (Bütçe/Bütçe): "Bu dönem için bütçe 3000000 yen'e kadar" "Bütçe kararsız, ancak bir sonraki dönem için güvence altına alınacak"
• A (Yetki/Onay Hakkı):"Nihai onay genel müdürdür" "Sorumlu kişinin karar verme hakkı vardır"
• N (İhtiyaç/İhtiyaç):"Mevcut sistemin yanıtı yavaş" "Maliyet azaltma acilen ihtiyaç var"
• T (Zaman Çizelgesi/zaman):"Gelecek ay içinde karar""Bu dönem tanıtmak istiyorum"

4 öğeleri arasında belirsiz bir şey varsa, bu bir sonraki iş müzakeresinde onaylanacak bir öğe olacaktır.

En yüksek satışlar ile genel satışlar arasındaki en büyük fark "müşteri ifadelerinin olduğu gibi kaydedilip kaydedilmediği"dir.

Özet yerine orijinal metne kaydetme nedenleri:

• Teklife yansıdı: "şirketinizin 〇〇 kelimesine yanıt olarak" yazarsanız, bu acı verecek bir teklif olacaktır
• Duygusal sıcaklık:"Eh, bunu düşüneceğim" ve "Gerçekten olumlu bir şekilde ilerlemek istiyorum" tamamen farklı
• Şirket içi rapor: Patrona rapordaki "müşterinin orijinal metni" çok ikna edici

İş toplantısından hemen sonra 3 dakika, bilgi miktarının en fazla olduğu andır. Aşağıdakileri hemen kaydedin:

• Genel sıcaklık hissi:3 sıcak/sıcak/soğuk seviyesi
• Önemli kişinin tepkisi:Kim pozitif, kim şüpheciydi
• Sonraki eylem:"Önümüzdeki Salı tahminini gönderin""Teknik departmanla ek MTG ayarlaması"
• Endişeler: "Rakip B şirketi liderliği ele alıyor" "Onayı geçmek belirsiz"

Ofise dönüp CRM’ye yazmayı beklerseniz ayrıntılı sözleri ve müşterinin ilgi düzeyini unutabilirsiniz. Dokunuştan 0.4 saniye sonra yazmaya hazır olan SimpleMemo ile asansörde bile ana noktaları gönderebilirsiniz (iPhone 16e üzerinde ölçülen sıcak başlatma).

Captio formülü kullanılarak size gönderilen notlar aşağıdaki şekilde otomatik olarak CRM'ye bağlanabilir. Bazı satış ekipleri Notion ile bir iş müzakere veritabanı oluşturur, ancak daha az adıma sahip e-posta gönderme türü, hareket ederken hemen kayıt için uygundur:

• Salesforce:Postadan olaya posta işleviyle belirli e-postaları potansiyel müşterilere otomatik olarak bağlayın
• HubSpot:BCC hedefini HubSpot e-postası olarak ayarlarsanız, otomatik olarak kişi kaydına eklenir
• Zapier işbirliği:Belirli bir konuya sahip bir e-postayı tetikleyerek bir CRM kaydı oluşturun

Konudaki "[işletme müzakeresi] müşteri adı" kuralını birleştirirseniz, otomatik sıralama da mümkündür.

Her Cuma 15 dakika, o haftanın iş toplantısı notunu gözden geçirin ve aşağıdakileri düzenleyin:

• Proje durumu güncellemesi:İlerleyen projeler, durgun projeler
• Gelecek haftaki eylem:Takip edilmesi gereken müşterilerin listesi
• Kazanan model analizi: Sözleşmeli durumda ne işe yaradı
• İyileştirmeler: Kayıp projelerin gözden geçirilmesi

Günlük notlar bu haftalık inceleme için malzeme olacaktır.

BANT kayıt yöntemine ek olarak, 5W1H çerçevesini iş toplantısı notuna dahil ederseniz bilgi sızıntısı olmaz ve patrona ve CRM girişine raporlama daha sorunsuz olur.

Kim (kim): Katılımcı ve rol

İş toplantısında kimlerin hazır bulunduğunu doğru bir şekilde kaydedin. Kartvizit alışverişi yapmak yeterli değil. Direktör Sato (nihai onay yetkisi), "Şef Tanaka (teknik değerlendirmeden sorumlu)" ve "Bay Suzuki (saha kullanıcısı)" gibi isim ve rolü birbirine bağlayarak kaydedelim. Özellikle, onay akışındaki her bir kişinin konumunu biliyorsanız, bir sonraki yaklaşım stratejisini bulmak daha kolay olacaktır. Büyük ölçekli projelerde, karar verme sürecinde genellikle birden fazla taraf yer alır.

Ne (ne): Gündem ve anlaşma

İş toplantısında tartışılan içerikleri ve kararlaştırılan konuları ayrı ayrı kaydedeceğiz. " "Ne hakkında konuştuğumuz" ve "ne karar verdiğimiz" arasında net bir ayrım yapalım. Özellikle, anlaşma bir sonraki takip için temel olacaktır. "Önümüzdeki hafta bir demo ortamı sağlanması kabul edildi" ve "Tahmin için bir 3 modeli oluşturmaya karar verildi" gibi özel olarak kaydedeceğiz.

Ne zaman: Zaman serisi ve son tarih

Yalnızca iş toplantısının tarihini ve saatini değil, aynı zamanda müşterinin belirttiği çeşitli son tarihleri de kaydedin. " Bütçe başvuruları için son tarih bu ayın sonu, "Bunu gelecek çeyreğin başında tanıtmayı umuyorum" ve "Yarışmanın gösterimi önümüzdeki Salı günü yapılacak." Bu zaman bilgileri, eyleminizin aciliyetini belirlemek için en önemli bilgidir.

Nerede (Nerede): İş buluşma yeri ve bir sonraki yer

Yüz yüzeyse, müşterinin ofisi veya şirketi ve çevrimiçiyse hangi araçtır. Bir sonraki iş toplantısının yerini de teyit edeceğim. Bir dahaki sefere Osaka ofisinde teknik departmanla" ve "Bir dahaki sefere Zoom yerine Teams'te", konum bilgileri düzenlemeyle doğrudan ilgilidir.

Neden: Müşterinin zorlukları ve motivasyonları

Müşterilerin bu iş toplantısında neden zaman harcadığına dair temel motivasyonu kaydedeceğiz. Yüzeysel meydan okuma ("yavaş sistem") ve temel motivasyon ("bu hızda rekabete kaybetmek") iki farklı şeydir. Nedeni ne kadar derine inerseniz, teklifiniz o kadar ikna edici olacaktır.

Nasıl: Sonraki eylem planı

İş müzakeresinin sonunda onaylanan "bir sonraki adımı" sorumlu kişinin adı ve bir son tarihle birlikte kaydedin. "[ Kendim] Tahmini 3 modelini Cuma gününe kadar gönder" "[Müşteri] Şirket içi onay önümüzdeki Pazartesi teslim edilecek" "[Teknoloji] Çarşamba gününe kadar bir gösteri ortamı oluşturun". 5W1H'nin en önemlisi nasıl. Bu belirsizse, proje durgunlaşacaktır.

İş toplantısından sonraki takibin içeriği, iş toplantısı notunun kalitesine göre belirlenir.

Altın 24 Zaman Kuralı

İş toplantısından sonraki 24 saat içinde bir takip e-postası göndermek demir kuraldır. Ancak, sadece "Bugün için teşekkür ederim" ile ayırt etmek mümkün değildir. İş toplantısı notundan aşağıdaki öğeleri çıkarıp dahil edelim: (1) müşterinin bahsettiği belirli sorunu belirtin, (2) sorunun çözümünü özetleyin, (3) kararlaştırılan bir sonraki eylemi ve son tarihi belirtin. Müşteriler "bu satış görevlisinin beni dinlediğini" düşünüyor ve güven düzeyi büyük ölçüde iyileştirildi.

Teklif dönüştürme iş akışına not

İş müzakere notu teklifin iskeletidir. 5W1H notunun "Neden (müşteri sorunları)" teklifin sorun belirleme bölümü, "Ne (anlaşma)" teklif içeriğinin temeli ve "Nasıl (eylem planı)" tanıtım programının orijinal taslağı olur. Tüm notlara sahipseniz, teklifin iskeletini sıfırdan yeniden düşünmek zorunda değilsiniz.

Uzun vadeli takip notu yönetimi

Ne kadar çok proje sözleşmeyi hemen tamamlamazsa, not birikimi zafer ve yenilgiyi o kadar çok böler. " Bütçenin 3 aydan sonra güvence altına alınacağını duyduğum proje için Gmail'in erteleme işleviyle 2 ay sonra bir hatırlatma ayarladım. Yeniden yaklaşım sırasında geçmiş notlara bakarsanız, önceki iş toplantısının içeriğini mükemmel bir şekilde kavrayarak yaklaşabilirsiniz. Önceki hikayeye dayanarak konuşabilmek güvene yol açar.

Ekip içinde notları paylaşmak için en iyi uygulamalar

İnsancıllaştırma, ekip satışlarının en büyük düşmanıdır. Ekibin iş toplantısı notlarını OneNote gibi paylaşılan defterlerle merkezi olarak yönetmenin bir yolu da var, ancak her şeyden önce öncül, bireylerin güvenilir bir şekilde kayıt yapma alışkanlığına sahip olduğudur. İş müzakere notlarını birleşik bir biçimde kaydederek ve paylaşarak, sorumlu kişi yokken kaliteyi kaybetmeden takip edebilirsiniz. Captio formülüyle gönderilen notlar, Gmail etiketiyle birlikte büyük/küçük harfe göre sınıflandırılabilir. Gmail etiketi her birey içindir ve olduğu gibi ekiple paylaşılamaz, bu nedenle paylaşırken ekip adresine (Google grubu gibi) iletilecektir.