彻底解说为营业员准备的商谈备忘录技巧。 通过BANT记录法、客户发言捕捉、后续备忘录、CRM合作、每周回顾的5两种方法提高成约率。
商谈的内容，在紧接着简短地写下来的话，可以不依赖记忆，连接到下一个提案和跟进。 即使在移动中也能一键留下的方法，是与后述的BANT记录法容易结合的形式。
方法1：BANT记录法
BANT是商谈备忘录的基本框架：
- B (Budget/预算)：“本期预算到3000000日元”“预算未定，但预计下期保证”
- A (Authority/决裁权)：“最终决裁是部长”“负责人实际有决定权”
- N (Need/需求)：“现行系统的响应缓慢”“迫切需要降低成本”
- T (Timeline/时期)：“下个月内决定”“想在本期内导入”
4项目中如果有不清楚的，在下次商谈中确认的项目。
方法2：客户发言捕捉
顶级销售和一般销售的最大区别是“是否原封不动地记录了顾客的发言”。
不是总结而是用原文记录的理由：
- 反映在提案书上：写“接受贵公司的〇〇的话”的话，就会被刺入的提案中
- 情感的温度感：“嗯，我会考虑的”vs“一定要积极推进”完全不同
- 公司内部报告：在给上司的报告中说“客户的原文”的话，说服力大相径庭
方法3：商谈后的后续备忘录
商谈之后的3分钟是信息量最多的瞬间。 立即记录以下内容：
- 整体温度感：热/暖/冷的3阶段
- 关键人物的反应：谁是积极的，谁是怀疑的
- 下一步行动：“下周二提交报价”“与技术部门进行追加MTG调整”
- 关注事项：“竞争B公司先行”“通过决议不透明”
回公司后想输入CRM的话，细小的发言和温度感很容易漏掉。 从点击0.4秒（iPhone 16e・暖启动的实际测量）开始书写SimpleMemo的话，在电梯里也可以发送要点。
方法4：CRM合作备忘录
用Captio式发送给自己的备忘录，可以通过以下方法自动连接到CRM。 虽然也有用Notion构建商谈数据库的销售团队，但移动中的即时记录，适合步骤较少的邮件发送型：
- Salesforce：通过邮件-to-案例功能将特定邮件自动绑定到线索
- HubSpot：将BCC目的地设置为HubSpot邮件，会自动添加到联系人记录中
- Zapier合作：触发特定标题的邮件制作CRM记录
在标题中统一“【商谈】客户名”的规则的话，也可以自动分类。
方法5：每周回顾备忘录
每周五15分，回顾那一周的商谈备忘录，整理以下内容：
- 案件状态更新：进展的案件，停滞的案件
- 下周的行动：需要跟进的客户名单
- 胜利模式分析：在达成合同的案件中有什么效果
- 改进点：倒注案件的回顾
每天的笔记，成为本周回顾的素材。
常见问题
商谈备忘录应该记录什么？
记录BANT（预算、决裁权、需求、时期）的4项目和顾客的发言吧。
商谈中记下笔记不失礼吗？
反而是好印象。“ 认真听”被接受。 如果是智能手机的话，就说一句话吧。
商谈备忘录应该什么时候整理？
推荐在商谈后的移动中。 时间越长，细枝末节的发言和温度感就越难想起。
商谈备忘录的5W1H模板
除了BANT记录法之外，如果将5W1H框架纳入商谈备忘录中，就不会有信息遗漏，向上司报告和CRM输入也会更顺畅。
Who（谁）：出席者和角色
准确记录谁出席了商谈。 仅仅交换名片是不够的。“ 像佐藤部长（最终决裁权人）”“田中主任（技术评价担当）”“铃木先生（现场用户）”一样，把名字和角色联系起来记录吧。 特别是了解每个人在审批流程中的位置，就更容易制定下一次的方法战略。 在大型案件中，多个相关人员经常参与决策。
What（做什么）：议题和协议事项
将商谈中讨论的内容和达成一致的事项分开记录。“ 明确区分“说过的事情”和“决定的事情”。 特别是协议事项，是下次跟进的基础。“ 下周提供演示环境达成一致”和“报价决定制作3图案”等具体记录。
When（什么时候）：时间序列和截止日期
不仅记录商谈日期，还记录客户提到的各种截止日期。“ 预算申请的截止时间是本月底”“希望引进时间是下个季度初”“竞争的演示是下周二”。 这些时间信息是决定你行动的紧迫程度的最重要信息。
Where（在哪里）：商谈地点和下次地点
面对面的话是客户的办公室还是公司公司，线上的话是哪个工具。 下次的商谈地点也会确认的。“ 下次在技术部门所在的大阪办公室“”下次不是在Zoom而是在Teams”等，地点的信息与安排直接相关。
Why（为什么）：顾客的课题和动机
记录客户为什么把时间花在这次商谈上的根本动机。 表面的课题（“系统慢”）和本质动机（“这样下去会输给竞争”）是两码事。 越深入挖掘Why，提案的说服力就越强。
How（怎么做）：下一个行动计划
在商谈最后确认的“下一步”，用负责人姓名和截止日期记录下来。“【 自己】周五之前发送报价3模式“【客户】下周一完成公司内部审批”“【技术】周三之前构建演示环境”。 在5W1H中How是最重要的。 如果这里模棱两可的话，案件就会停滞不前。
成功进行商谈后跟进的备忘录活用法
商谈后的后续内容，由商谈备忘录的质量决定。
黄金24时间规则
商谈后24小时内发送后续邮件是铁律。 但是，仅仅用“今天非常感谢”是无法区分的。 从商谈备忘录中提取并包含以下要素：（1）引用客户所说的具体课题，（2）说明针对该课题的解决方案概要，（3）明确说明同意的下一步行动和截止日期。 顾客觉得“这个营业员认真听了自己的话”，信任度大大提高。
从备忘录到提案书的转换工作流程
商谈备忘录是提案书的骨架。 5W1H备忘录的“Why（客户课题）”成为提案书的课题设定部分，“What（协议事项）”成为提案内容的基础，“How（行动计划）”成为导入日程的原案。 如果备忘录齐全的话，就不用从头开始重新考虑提案书的骨架了。
长期跟进的备忘录管理
越是不能马上达成合同的案件，备忘录的积累就越能决定胜负。“ 听说“3个月后预算会得到保障”的案件，用Gmail的打盹功能设置了2个月后的提醒。 重新接近时，如果回顾过去的备忘录，就能以完美掌握上次的商谈内容的状态进行。 能够根据上次的话进行交谈，可以建立信任。
团队内备忘录共享的最佳做法
属人化是团队营业的最大敌人。 也有像OneNote这样的共享笔记本统一管理团队的商谈备忘录的方法，但前提是个人确实记录的习惯。 通过统一格式记录和共享商谈备忘录，负责人不在时的跟进也能不降低质量地执行。 用Captio式发送的备忘录可以通过Gmail的标签按案件进行分类。 Gmail的标签是个人的，不能直接与团队共享，所以共享时会转发到团队的地址（Google组等）。
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