técnica de nota de negociación comercial para vendedores

BANT es el marco básico para las notas de negociación empresarial:

• B (Presupuesto/Presupuesto):"El presupuesto para este período es de hasta 3000000 yenes" "El presupuesto está indeciso, pero se asegurará en el próximo período"
• A (Autoridad/Derecho de aprobación):"La aprobación final es del gerente general" "La persona a cargo tiene el derecho sustantivo de decidir"
• N (Necesidad/Nesidad):"La respuesta del sistema actual es lenta" "La reducción de costos es urgente"
• T (Cronología/Hora):"Decisión dentro del próximo mes""Quiero presentarlo en este término"

Si hay algo poco claro entre los artículos de 4, será un elemento que se confirmará en la próxima reunión de negocios.

La mayor diferencia entre las ventas principales y las ventas generales es "si los comentarios del cliente se registran o no como están".

Rasones para grabar en el texto original en lugar de un resumen:

• Reflejado en la propuesta: Si escribes "recibe la palabra 〇〇 de tu empresa", será una propuesta que se atascará
• La temperatura emocional:"Bueno, lo consideraré" frente a "Realmente quiero proceder positivamente" es completamente diferente
• Informe interno:La persuasividad del "texto original del cliente" en el informe al jefe es diferente

3 minutos inmediatamente después de la reunión de negocios es el momento en que la cantidad de información es mayor. Registre lo siguiente inmediatamente:

• Sensación general de la temperatura:3 nivel de calor/calor/frío
• Reacción de la persona clave:Quién era positivo y quién era escéptico
• Siguiente acción:"Enviar el presupuesto el próximo martes""Ajuste adicional de MTG con el departamento técnico"
• Preocupciones: "La empresa competidora B toma la iniciativa" "La aprobación no está clara"

Si intentas introducirlo en CRM después de volver al trabajo, será más fácil perderte declaraciones detalladas y una sensación de temperatura. Con SimpleMemo, que se puede comenzar a escribir en 0.4 segundos (iPhone 16e, medición real de la activación caliente) desde el grifo, puede enviar los puntos principales incluso desde el ascensor.

Las notas que se le envían utilizando la fórmula Captio se pueden vincular automáticamente a CRM de la siguiente manera. También hay equipos de ventas que construyen una base de datos de negociación comercial con Notion, pero el tipo de envío de correo electrónico con menos pasos es adecuado para la grabación inmediata mientras se mueve:

• Salesforce:Vincula automáticamente correos electrónicos específicos a clientes potenciales con la función de correo a caso
• HubSpot:Si establece el destino de BCC en el correo electrónico de HubSpot, se agregará automáticamente al registro de contacto
• Colaboración Zapier: Crear un registro de CRM activando un correo electrónico con un asunto específico

Si unifica la regla de "[negociación comercial] nombre del cliente" en el asunto, también es posible la clasificación automática.

Cada viernes 15 minutos, mira la nota de la reunión de negocios de esa semana y organiza lo siguiente:

• Actualización del estado del proyecto:Proyectos en progreso, proyectos estancados
• Acción de la próxima semana:Lista de clientes que necesitan seguimiento
• Análisis del patrón ganador: Lo que funcionó en el caso contratado
• Mejora: Revisión de pedidos perdidos

Las notas diarias serán el material para esta revisión semanal.

Además del método de registro BANT, si incorpora el marco 5W1H en su nota de reunión de negocios, no habrá filtración de información, y los informes a su supervisor y la entrada de CRM serán más fluidos.

Quién: Asistente y función

registre con precisión quién estuvo presente en la reunión de negocios. No es suficiente intercambiar tarjetas de visita. Vamos a registrar vinculando el nombre y el rol, como el Director Sato (autoridad de aprobación final), "Jefe Tanaka (a cargo de la evaluación técnica)" y "Sr. Suzuki (usuario de campo). En particular, si conoce la posición de cada persona en el flujo de aprobación, será más fácil llegar a la siguiente estrategia de enfoque. En proyectos a gran escala, varias partes a menudo participan en la toma de decisiones.

Qué (qué): agenda y acuerdo

Grabaremos el contenido de la reunión de negocios y los asuntos acordados por separado. " Hagamos una distinción clara entre "lo que hablamos" y "lo que decidimos". En particular, el acuerdo será la base para el próximo seguimiento. Grabaremos específicamente como "Se acuerda proporcionar un entorno de demostración la próxima semana" y "Se decide crear un patrón 3 para la estimación".

Cuándo: Serie de tiempo y fecha límite

Registre no solo la fecha y la hora de la reunión de negocios, sino también los diversos plazos mencionados por el cliente. " La fecha límite para las solicitudes de presupuesto es a finales de este mes, "Espero presentarlo a principios del próximo trimestre" y "La demostración de la competencia se llevará a cabo el próximo martes". Esta información de tiempo es la información más importante para determinar la urgencia de su acción.

Dónde (dónde): lugar de encuentro de negocios y siguiente

¿Qué herramienta es la oficina del cliente o la empresa si es presencial, o qué herramienta si está en línea? También confirmaré la ubicación de la próxima reunión de negocios. La próxima vez en la oficina de Osaka con el departamento técnico" y "La próxima vez en Teams en lugar de Zoom", la información de ubicación está directamente relacionada con el arreglo.

Por qué: Desafíos y motivaciones del cliente

Registra la motivación fundamental por la que el cliente dedica tiempo a esta reunión de negocios. El desafío superficial ("sistema lento") y la motivación esencial ("perder a la competencia a este ritmo") son dos cosas diferentes. Cuanto más profundices en Why, más persuasiva será tu propuesta.

Cómo: Siguiente plan de acción

Registre el "siguiente paso" confirmado al final de la negociación comercial con el nombre de la persona a cargo y una fecha límite. "[ Yo mismo] Envío el patrón de estimación 3 para el viernes" "[Cliente] La aprobación interna se presentará el próximo lunes" "[Tecnología] Construir un entorno de demostración para el miércoles". ¿Cómo es el más importante del 5W1H? Si esto es ambiguo, el proyecto se estancará.

El contenido del seguimiento después de la reunión de negocios está determinado por la calidad de la nota de la reunión de negocios.

Regla de tiempo dorada 24

Es una regla de hierro enviar un correo electrónico de seguimiento dentro de 24 horas después de la negociación comercial. Sin embargo, no es posible diferenciar con solo "Gracias por hoy". Extraigamos e incluyamos los siguientes elementos de la nota de la reunión de negocios: (1) citar el problema específico mencionado por el cliente, (2) esbozar la solución al problema, (3) especificar la siguiente acción acordada y la fecha límite. Los clientes sienten que "este vendedor me estaba escuchando", y el nivel de confianza ha mejorado mucho.

Flujo de trabajo de conversión de memo a propuesta

El memorando de negociación comercial es el esqueleto de la propuesta. "Por qué (problemas del cliente)" de la nota 5W1H se convierte en la sección de configuración de problemas de la propuesta, "Qué (acuerdo)" se convierte en la base del contenido de la propuesta y "Cómo (plan de acción)" se convierte en el borrador original del calendario de introducción. Si tienes todas las notas, no tienes que repensar el esqueleto de la propuesta desde cero.

Gestión de notas de seguimiento a largo plazo

Cuantos más proyectos no se contraen de inmediato, más la acumulación de notas divide la victoria y la derrota". Para el proyecto que escuché que el presupuesto se asegurará después de 3 meses, establecí un recordatorio después de 2 meses con la función de repetición de Gmail. Si mira hacia atrás en las notas pasadas en el momento del nuevo acercamiento, puede abordar con una comprensión perfecta del contenido de la reunión de negocios anterior. Ser capaz de hablar basado en la historia anterior conduce a la confianza.

Mejores prácticas para compartir notas dentro del equipo

La personificación es el mayor enemigo de las ventas del equipo. También hay una manera de administrar de forma centralizada las notas de la reunión de negocios del equipo con cuadernos compartidos como OneNote, pero en primer lugar, la premisa es que las personas tienen la costumbre de grabar de manera confiable. Al grabar y compartir notas de negociación comercial en un formato unificado, puede hacer un seguimiento cuando la persona a cargo está ausente sin perder calidad. Las notas enviadas con la fórmula Captio se pueden clasificar por caso con la etiqueta Gmail. La etiqueta Gmail es para cada individuo y no se puede compartir con el equipo tal como está, por lo que cuando se comparta, se reenviará a la dirección del equipo (como el grupo Google).