técnica de memorando de negociação de negócios para vendedores
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A técnica de memorando de negociação de negócios para vendedores é uma técnica de memorando que registra sistematicamente informações durante e imediatamente após as negociações comerciais e melhora a taxa de conclusão do contrato e a qualidade do acompanhamento. Explicaremos os métodos 5 praticados pelas principais vendas, como registro de informações usando a estrutura BANT, captura de comentários ao vivo dos clientes e memorandos de acompanhamento imediato.
Ler o artigoExplicação completa das técnicas de memorando de negociação de negócios para vendedores. Melhore a taxa de conclusão do contrato com os métodos 5 do método de gravação BANT, captura de extrato do cliente, notas de acompanhamento, colaboração em CRM e revisão semanal.
Se você anotar o conteúdo da reunião de negócios brevemente imediatamente depois, poderá levar à próxima proposta ou acompanhamento sem depender da memória. O método que pode ser deixado com um toque, mesmo durante a movimentação, é fácil de combinar com o método de gravação BANT descrito abaixo.
Método 1: Método de gravação BANT
BANT é a estrutura básica para memorandos de negociação comercial:
- B (Orçamento/Orçamento): "O orçamento para este período é de até 3000000 ienes" "O orçamento está indeciso, mas será garantido no próximo período"
- A (Autoridade/Aprovação):"A aprovação final é do gerente geral" "A pessoa responsável tem o direito substancial de decidir"
- N (Necessidade/Necessidade):"A resposta do sistema atual é lenta" "A redução de custos é urgente"
- T (Linha do tempo/tempo):"Decisão no próximo mês" "Quero apresentá-la neste termo"
Se houver algo incerto entre os itens 4, será um item a ser confirmado na próxima reunião de negócios.
Método 2: Captura de extrato do cliente
A maior diferença entre as principais vendas e as vendas gerais é "se os comentários do cliente são registrados como estão".
Razões para gravar no texto original em vez de um resumo:
- Refletido na proposta: Se você escrever "em resposta à palavra da sua empresa 〇〇", será uma proposta que vai doer
- Temperatura emocional:"Bem, vou considerar" vs. "Eu realmente quero seguir em frente positivamente" é completamente diferente
- Relatório interno: A persuasividade do "texto original do cliente" no relatório para o chefe é diferente
Método 3: Memorando de acompanhamento imediatamente após as negociações comerciais
3 minutos imediatamente após a negociação comercial é o momento em que você tem mais informações. Registre o seguinte imediatamente:
- Sensação geral de temperatura:Nível 3 de quente/quente/frio
- Reação da pessoa-chave:Quem era positivo e quem era cético
- Próxima ação:"Envie a estimativa na próxima terça-feira""Ajuste adicional de MTG com o departamento técnico"
- Constações: "A empresa Competitiva B assume a liderança" "A aprovação não é transparente"
Se você tentar inseri-lo no CRM depois de retornar ao trabalho, será fácil perder declarações detalhadas e uma sensação de temperatura. Com SimpleMemo, que pode ser iniciado a escrever em 0.4 segundos (iPhone 16e, medição real da ativação quente) a partir da torneira, você pode enviar os pontos principais mesmo do elevador.
Método 4: Memorando de Colaboração CRM
As notas enviadas a você usando a fórmula Captio podem ser automaticamente vinculadas ao CRM das seguintes maneiras. Há também equipes de vendas que criam um banco de dados de negociação de negócios com Notion, mas o tipo de envio de e-mail com menos procedimentos é adequado para gravação imediata durante a movimentação:
- Salesforce:Vincule automaticamente e-mails específicos a leads com a função mail-to-case
- HubSpot:Se você definir o destino BCC para o e-mail do HubSpot, ele será automaticamente adicionado ao registro de contatos
- Colaboração Zapier:Criar registros de CRM acionando e-mails com um assunto específico
Se você unificar a regra de "[negociação comercial] nome do cliente" no assunto, a classificação automática também é possível.
Método 5: Memorando de Revisão Semanal
Toda sexta-feira 15 minutos, olhe para trás no memorando da reunião de negócios daquela semana e organize o seguinte:
- Atualização do status do projeto:Projetos em andamento, projetos estagnados
- Ação da próxima semana:Lista de clientes que precisam ser acompanhados
- Análise do padrão de vencedor:O que funcionou no projeto contratado
- Melhoria: Revisão de projetos perdidos
Notas diárias serão o material para esta revisão semanal.
Perguntas Frequentes
O que deve ser registrado no memorando da reunião de negócios?
Vamos registrar o item 4 do BANT (orçamento, direitos de aprovação, necessidades, tempo) e as observações ao vivo do cliente.
Não seria rude fazer anotações durante as negociações comerciais?
É uma boa impressão. " Estou ouvindo seriamente. No caso de um smartphone, vamos dizer uma palavra.
Quando devo organizar os memorandos da reunião de negócios?
Recomenda-se mudar imediatamente após as negociações comerciais. Quanto mais o tempo passa, mais difícil se torna lembrar as declarações detalhadas e a temperatura.
5W1H modelo para memorando de reunião de negócios
Além do método de gravação BANT, se você incorporar a estrutura 5W1H no memorando da reunião de negócios, não haverá vazamento de informações, e os relatórios para o chefe e a entrada do CRM serão mais suaves.
Quem: Participante e função
Anote com precisão quem estava presente na reunião de negócios. Não é suficiente trocar cartões de visita. Vamos registrar vinculando o nome e a função, como Diretor Sato (autoridade de aprovação final), "Chefe Tanaka (responsável pela avaliação técnica)" e "Sr. Suzuki (usuário de campo). Em particular, se você souber a posição de cada pessoa no fluxo de aprovação, será mais fácil chegar à próxima estratégia de abordagem. Em projetos de grande escala, várias partes geralmente estão envolvidas na tomada de decisões.
O que (o quê): Agenda e acordo
Vamos registrar o conteúdo discutido na reunião de negócios e os assuntos acordados separadamente. " Vamos fazer uma distinção clara entre "o que falamos" e "o que decidimos". Em particular, o acordo será a base para o próximo acompanhamento. Vamos gravar especificamente como "Foi acordado fornecer um ambiente de demonstração na próxima semana" e "Foi decidido criar um padrão 3 para a estimativa".
Quando: Série de tempo e prazo
Registre não apenas a data e a hora da reunião de negócios, mas também os vários prazos mencionados pelo cliente. " O prazo para pedidos de orçamento é o final deste mês, "Espero apresentá-lo no início do próximo trimestre" e "A demonstração da competição será realizada na próxima terça-feira". Essas informações de tempo são as informações mais importantes para determinar a urgência de sua ação.
Onde (onde): local de reunião de negócios e próximo local
Qual ferramenta é o escritório do cliente ou a empresa para presencial ou online? Também confirmarei o local da próxima reunião de negócios. Da próxima vez no escritório de Osaka com o departamento técnico" e "Da próxima vez no Teams em vez do Zoom", as informações de localização estão diretamente relacionadas ao acordo.
Por que (Por quê): Desafios e Motivação do Cliente
Registre a motivação fundamental pela qual o cliente está gastando tempo nessa reunião de negócios. O desafio superficial ("sistema lento") e a motivação essencial ("perder para a concorrência nesse ritmo") são duas coisas diferentes. Quanto mais fundo você se aprofundar no Why, mais persuasiva será a sua proposta.
Como: Próximo plano de ação
Registre a "próxima etapa" confirmada no final da negociação comercial com o nome da pessoa responsável e um prazo. "[ Eu mesmo] Envie a estimativa padrão 3 até sexta-feira" "[Cliente] A aprovação interna será enviada na próxima segunda-feira" "[Tecnologia] Crie um ambiente de demonstração até quarta-feira". Como é o mais importante do 5W1H. Se isso for ambíguo, o projeto ficará estagnado.
Método de utilização de memorandos para acompanhamento bem-sucedido após negociações comerciais
O conteúdo do acompanhamento após a reunião de negócios é determinado pela qualidade do memorando da reunião de negócios.
Regra de Tempo 24 Dourado
É uma regra de ferro enviar um e-mail de acompanhamento dentro de 24 horas após a negociação comercial. No entanto, não é possível diferenciar com apenas "Obrigado por hoje". Vamos extrair e incluir os seguintes elementos do memorando da reunião de negócios: (1) citar o problema específico mencionado pelo cliente, (2) descrever a solução para o problema, (3) especificar a próxima ação acordada e o prazo. Os clientes sentem que "esse vendedor estava me ouvindo", e o nível de confiança melhorou muito.
Memorando para Fluxo de Trabalho de Conversão de Propostas
O memorando de negociação comercial é o esqueleto da proposta. "Por que (problemas do cliente)" do memorando 5W1H se torna a seção de definição de problemas da proposta, "O que (acordo)" se torna a base do conteúdo da proposta e "Como (plano de ação)" se torna o rascunho original do cronograma de introdução. Se você tem todas as notas, não precisa repensar o esqueleto da proposta do zero.
Gerenciamento de memos de acompanhamento de longo prazo
Quanto mais projetos não forem contratados imediatamente, mais o acúmulo de memorandos dividirá a vitória ou a derrota. " Para o projeto que ouvi dizer que o orçamento será garantido após 3 meses, defini um lembrete após 2 meses com a função de soneta de Gmail. Se você olhar para as notas anteriores no momento da nova abordagem, poderá abordar com uma compreensão perfeita do conteúdo da reunião de negócios anterior. Ser capaz de falar com base na história anterior leva à confiança.
Melhores práticas para compartilhar notas dentro da equipe
Pernização é o maior inimigo das vendas de equipes. Há também uma maneira de gerenciar centralmente as anotações da reunião de negócios da equipe com cadernos compartilhados, como OneNote, mas antes de tudo, a premissa é que os indivíduos têm o hábito de gravar de forma confiável. Ao gravar e compartilhar memorandos de negociação de negócios em um formato unificado, você pode acompanhar quando a pessoa responsável estiver ausente sem perder qualidade. Os memorandos enviados com a fórmula Captio podem ser classificados por caso com o rótulo Gmail. O rótulo Gmail é para cada indivíduo e não pode ser compartilhado com a equipe como está, portanto, ao compartilhar, será encaminhado para o endereço da equipe (como o grupo Google).
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